8 greșeli făcute în primul an la agenție

Testez Galaxy Note 8, cel mai nou telefon lansat de Samsung. Vezi recenzia completă..

A fost un an destul de bun la Advertica. Am plecat la drum cu un obiectiv simplu, să ajutăm clienții în creșterea vânzărilor cu ajutorul internetului, fie că vorbim de realizarea unui site, a unei campanii de promovare online sau crearea de la zero a unei prezențe pe internet. Până acum ne-am descurcat ok, și probabil cea mai mare mulțumire este că facem ceea ce ne place și suntem plătiți pentru asta. Normal că se poate și mai bine, dar suntem mulțumiți cu ce am realizat până acum.

Totuși, nu despre realizări vreau să vă vorbesc azi, ci despre greșelile făcute în primul an. Sunt sigur că vom mai face și altele, dar important e că am învățat ceva din ele, deci în al doilea o vom da în bară mai puțin. Sper. Oricum, greșelile de mai jos cred că sunt valabile pentru multe firme, nu doar pentru agenții.

advertica-birou

Am acceptat toți clienții care vroiau să lucreze cu noi

Știți cum e la început, accepți orice client, fără să îți pui probleme de compatibilitate, viziuni similare asupra modului de a face business sau a analiza profilul persoanei cu care vei colabora. Așa am făcut și noi. În timp am realizat că nu orice potențial client trebuie să devină clientul nostru. Am învățat că uneori e mai bine să refuzi un client, decât să muncești prea mult pentru prea puțini bani. Am învățat că nu trebuie să acceptăm toți clienții.

Am colaborat fără contract

Un bun prieten te recomandă altui bun prieten de-al lui, îți spune că sigur vă potriviți, că are un proiect interesant. Discutați despre colaborare, cădeți de acord asupra serviciilor prestate și prețului, prietenul prietenului vă dă chiar și un avans pentru a vă apuca de treabă și spune că nu are neapărat nevoie de contract. Voi începeți lucrul, doar ați primit avans, lucrați cu prietenul prietenului, dar la final aveți surpriza să vedeți că prietenul prietenului evită să plătească sau încearcă să negocieze un preț mai mic, după ce voi v-ați terminat deja treaba. Sună cunoscut?

Da, am făcut și noi din astea. Sunt vreo 2 proiecte unde am rămas doar cu avansul sau doar cu munca prestată. Concluzia e simplă, contractul e sfânt. Sper să nu ajungeți în instanță pentru recuperarea banilor, dar un client care are un contract semnat plătește mult mai rapid și la timp decât clienții cu înțelegeri verbale. Singurul caz când e ok să lucrați fără contract e când clientul achită un avans de 100%. Totuși, și atunci pot apărea probleme, pentru că…

Am lucrat mult mai mult decât era menționat în contract, pe aceiași bani

Nu mă refer aici la oferirea unui bonus clientului, pe care suntem mai mult decât bucuroși să o facem, ne place să avem clienți mulțumiți, care să revină la noi și să ne recomande altora. Mă refer la clienții cu care discuți un proiect, stabilești exact ce ai de făcut și după aceea ei încep să adauge noi și noi sarcini, pe lângă ceea ce era stabilit inițial. Poate că 1-2 sarcini suplimentare poți să le faci ca bonus, dar în momentul în care clientul începe să exagereze, să adauge zilnic task-uri noi trebuie să îi spui că e nevoie de o anexă la contract unde să specificați noile sarcini și suma pe care o va plăti. După ce vă faceți calculele veți avea surpriza ca sarcinile suplimentare să valoreze uneori mai mult decât valoarea proiectului inițial. Noi am pățit asta. Ăsta e un alt avantaj al contractului, faptul că arată exact obligațiile fiecărei părți, pentru a nu exista discuții ulterioare de genul Nu mi-ai făcut aia sau cealaltă chestie.

Am lucrat fără avans

Uneori ești atât de entuziasmat să lucrezi cu un client sau îți dorești atât de mult să îl agăți încât treci peste reguli, renunți la contract, la avans. În teorie poate că sună bine, ai prins un client nou, dar în realitate cine nu e dispus să plătească în avans de minim 25%-30% pentru serviciile tale înseamnă că nu are încredere în tine, în ceea ce poți realiza, și ridică un semn de întrebare asupra onestității clientului. Poate că la început, când nu ai un portofoliu cu lucrările și o listă de clienți care te recomandă e ok să lucrezi fără avans, dar când le ai deja pe cele două clienții noi nu ar trebui să aibă probleme cu avansul. În plus, e mult mai ușor să convingi clientul în efectuarea unor plăți mai mici pe parcursul colaborării, decât să tragi de el la final pentru a achita toată suma.

Am acordat mai multă atenție clienților noi, în detrimentul clienților fideli

Una din provocările unei agenții aflate la început este menținerea unui echilibru între serviciile oferite clienților noi și satisfacerea cerințelor celor vechi și fideli, cu care colaborează deja de ceva timp. Oricât de mult te-ai chinui, clienții noi nu vin constant, 1-2-3 pe lună, ci de obicei se aglomerează în anumite perioade ale anului. Atunci ai 2 variante, accepți mai mulți clienți pentru a crește business-ul și încasările pe viitor, sau te ocupi de clienții noi doar în limita timpului rămas disponibil, după ce ți-ai mulțumit clienții fideli.

Au fost perioade în care și noi am acceptat mai mulți clienți noi, pentru a crește business-ul și încasările. Totuși, am constatat că principiul lui Pareto e valabil și în afaceri, 20% dintre clienți generează 80% din venituri. Important e să identificați clienții care sunt în cadranul ăsta și să faceți tot ce puteți pentru a îi mulțumi. În orice agenție trebuie să existe un echilibru între clienții noi și cei fideli, între contractele pe termen lung și colaborările pe proiect.

Am oferit prea multe servicii 

La început nu știi exact ce se caută pe piață și încerci să oferi o gamă cât mai largă de servicii clienților, gândindu-te că vei obține mai mulți clienți dacă incluzi mai multe servicii în ofertă. De fapt este valabil contrariul, cu cât îngustezi mai mult gama de servicii oferite cu atât vei deveni mai bun pe nișa ta, iar clienții te vor recomanda pentru că ai o experiență mai vastă decât o agenție care face de toate la grămadă. Noi de exemplu ne-am axat pe serviciile de promovare și marketing online: site-uri, campanii de promovare, campanii pe bloguri, social media. E mult mai ok acum decât atunci când făceam și marketing offline, și PR offline, și organizări de evenimente.

Am lucrat cu prețuri mai mici pentru a câștiga clienți noi

Deși pare tentant să vii cu un preț mai mic decât media pieței pentru a prinde un client nou, adevărul este că prețul mai mic crează impresia de servicii mai slabe, iar un preț mai mic atrage clienți mai pretențioși decât ar trebui, și mai zgârciți. Pe bune. Cu cât e mai mic prețul oferit de client pentru proiect, cu atât el va cere mai multe lucruri în plus, va comenta asupra serviciilor oferite și va fi mai dificil când trebuie să plătească. Am avut mai multe probleme cu clienții pentru care am lucrat pe sume mici decât cu cei care au plătit serviciile noastre la adevărata lor valoare.

Acum lucrăm doar cu clienți dispuși să plătească corect pentru serviciile oferite. Dacă avem clienți care ne cer un preț mai mic nu avem nici o problemă să îi trimitem la concurență, ne facem un bine nouă scăpând de bătăile de cap ulterioare. Dacă singurul element după care se ghidează clientul e prețul cel mai mic nu are sens să vă chinuiți cu el. Mereu va exista cineva care să ofere un preț mai mic, clienții nu se câștigă doar cu prețul, ci cu servicii de calitate și oferirea de valoare adăugată.

Am ignorat networkingul

Când ești ocupat cu clienții pe care îi ai uiți că unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie să îl faci într-o agenție e networkingul. Trebuie să participi la evenimentele din domeniu, să mergi la conferințe, seminarii, să te folosești de orice ocazie pentru a menționa celor din jur ceea ce faci. Nu se știe niciodată de unde va veni următorul client, dar știm sigur că un client nu va afla despre serviciile tale dacă nu le promovezi, offline și online. Am avut perioade când eram foarte ocupați cu clienții și nu mai reușeam să mergem la evenimente, să discutăm cu clienții potențiali. Deși clienții actuali sunt foarte importanți, cred că aproximativ 20% din timp trebuie alocat discuțiilor cu clienți potențiali și vânzării serviciilor oferite de agenție către clienții noi.

Probabil că mai sunt și alte greșeli făcute în primul an, dar pe cele de mai sus le-am reținut eu ca fiind importante în evoluția noastră de până acum.

Voi ce greșeli importante ați făcut până acum în domeniul vostru și mai ales, ce ați învățat din ele?

22 Comentarii

  1. Marius, o buna prietena a mea, veterana in ale comunicarii in Roamnia, avea o vroba intelepata; decat sa ma vad prea ieftin, mai bine lucrez gratuit.

    munca ta este o resursa cuantificabila, fie o vinzi la pretul corect, fie refuzi clientul, fie ajuti intr-o situatie si iti aduci contributia gratuit intr-un proiect.
    sa te vinzi prea ieftin este cea mai mare eraore pe care o poti face.
    de ce? pt ca in primul rand piata din Romania, indifierent de ce industrie vorbim, nu stie sa plateasca serviciile. mereu Serviciile „sunt incluse” intr-un produ finit. Serviciile sunt ceva nepalpabil si romanul nu mai este obisnuit sa plateasca pt asa ceva.
    in al doilea rand, din dorinta de a castiga cota de piata, vei duce lupta in mocrila, adica bataie in preturi, chesiuen care iti va face tie foaret mult rau, dar va afecta si industria in care activezi, pt ca dupa cum probabil ai aflat, „dincolo era mai ieftin” si clientii deja forteaza nota foarte mult, venind la o agentie cu textul pregatit: dincolo mi-au facut oferta asta, tu cat imi dai mai jos. nu i ida nimic mai jos, eventual urca-i pretul si explica-i frumos ca orice lucru eficient costa. nimic nu esta gratuit, cat timp este si bun.

    clientii fideli se traduc in „parteneri”. relatia de colaborare nu este una strict comerciala, ci un parteneriat. agentia devine un „departament” al clientului, iar increderea capatata in timp nu se poate „cumpara” cu un discount de 5% dat de o agentie concurenta, disperata sa iti ia clientul. de aceea, clientul fidel trebuie respectat si tratat ca atare, nu cu prioritate, ci doar servit mereu la standardele cu care acesta a fost obisnuit, pt ca este o resursa valoroasa, o sursa de venit sigura, constanta.
    stiu clienti foarte foarte mari, branduri cu o sonoritate uriasa, care pur si simplu isi bat joc de furnizori. sa exemplific concret: pt fiecare lucrare in parte fac o selectie de frunizori, evident facand super push pe pret, clientul zice WOOOW, dar astia sunt ……. sunt mari si tari, asa ca isi „dau chilotii jos” doar doar sa intre la marele client. marele client promite marea cu sare, ca vor colabora si pe viitor, dar surpriza! dupa prima comanda, unde bietul furnizor abia daca iese pe zero, cea de-a doua nu mai vine niciodata.

    preturieste-ti clientii, fa din cand in cand cate o gratuite unui client existent, dar preturieste-ti corect munca.

    partea cu contracte etc este o copilarie, so grow up!!!!

    (1)
  2. am spus asta in sensul in care greseala in sine este copilareasca, specifica celor care nu au adunat suficienta experienta (maturitate) de business si nu au luat suficiente tepe.
    avans, instrumente de plata, contract si anexe beton , toate aceastea sunt elemente carei ti securizeaza incasarile (cat se poate securiza in Romania) si in timp vei vedea ca dejan u probelma vanzarii este ceai mai acuta, ci cea a incasarii banilor pentru munca prestata.

    (1)
  3. Articolul tau m-a facut sa ma gandesc la proverbul asta: „Cine trăieşte fără a greşi, nu e aşa de înţelept după cât crede”. Reusitele, esecurile, toate sunt experiente ale vietii din care invatam cate un pic. Felicitari pentru ce ai reusit sa faci, nu este usor. Bafta in continuare.

    (0)
  4. Da un articol bun din care am ce invata… Echipa din care fac parte este cumva la inceput si nu avem o firma deschisa asadar lucram fara contract si de multe ori fara avans. Da suntem in situatia in care nu refuzam niciun client. Nevoie de bani spune cuvantul. Dar am facut o mica achizitie prin care vrem sa ridicam standardul. Am cumparat licenta la o tema pro wp princare sa putem face site-uri comerciale care evident sunt mai scumpe. Pot sa spun doar Doamne Ajuta pentru voi cat si pentru noi…

    (0)
  5. Felicitari pentru curajul de a expune public o parte dintre greseli. Ma refer la cele care pot sa supere. E interesant de urmarit in timp ce preferi dintre a fi un intreprinzator axat strict pe cresterea afacerii sau a te specializa permanent in serviciile pe care le oferi clientilor.

    (0)
      1. Poate ca si din asta vine „farmecul” antreprenoriatului in consultanta. Ce crezi? Pana la un punct bineinteles ca merg in acelasi ritm, dar cand afacerea creste balanta ar trebui sa se incline, macar sensibil, intr-o parte sau in alta.

        (0)
        1. Eu zic că faci antreprenoriat atunci când ajungi să ai minim 2-3 angajați și trebuie să te gândești cum să crești veniturile nu doar pt a face bani pt tine, ci pentru a plăti și facturile, cheltuielile, salariile. Atunci se complică lucrurile.

          (0)
  6. Am facut toate greselile mentionate de tine la firma ta. Plus inca una:
    – Am avut de a face cu clienti rau platnici. Clientii carora le termini proiectul, le faci chestii in plus pe gratis, ii lasi sa testeze cat vor ei, iar apoi iti spun „Nu am deocamdata bani sa va platesc, sper sa intelegeti, platesc si eu cand am”. Si am acceptat treaba asta de mai multe ori. N-a fost bine.
    Multi clienti de genul asta te pot baga in faliment foarte usor. Tu prestezi gratuit, te bazezi ca vei avea banii intr-o anumita marja, dar de fapt marja se prelungeste foarte mult, cheltuielile firmei se aduna, iar tu esti in continuare ocupat cu proiecte ce aduc astfel de prejudicii.

    Tu ai trecut prin experienta „clientului care amana plata la infinit”? 🙂

    (0)
    1. Da, acum cerem un avans consistent, în funcție de credibilitatea clientului. Cine vrea neapărat să lucreze cu tine nu va avea probleme cu plata unui avans, cine ezită probabil se gândea deja la o mică țeapă.

      (0)
  7. Salut Marius , succes ! Este greu dar ai scris ceva de „pasiune”, un element necesar succesului , ce imi spune mie ca esti pe drumul cel bun ! Marius tu cum iti promovezi serviciile ?

    (0)
  8. Total de acord! Pot spune ca am facut cam toate aceste greseli in primul an. Pe unele dintre ele le-am facut cu buna stiinta zicand hai ca poate o sa fie bine. Nu a fost bine, sau a fost putin bine pe termen scurt, insa on the long run, nu e ok sa faci compromisuri cu munca ta.

    Keep up the good work!

    (0)

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *