Clientul care nu știe ce vrea, dar știe că vrea

Cum să nu iubești clienții care nu știu ce vor și speră ca tu să îi ajuți să descopere? Mai ales dacă lucrezi în vânzarea de servicii, clientul ideal este acela care știe exact ce vrea. E mult mai ușor să îi oferi soluția potrivită, să estimezi niște costuri, plus că de obicei un client care știe ce vrea e și dispus să plătească suficient. Dar ce ne facem cu clienții care nu știu ce vor?

Pățim și noi de multe ori asta la agenție. Vine clientul, ne spune că vrea un site, magazin online, logo, campanie etc, dar nu știe ce vrea. Să îi facem noi o propunere, să ne gândim noi, să vedem, să testăm și experimentăm, pe banii noștri evident, dacă se poate chiar înainte să semnăm contractul. Really?

Nu mă refer aici la partea de consultanță, e normal să ghidezi un client spre cea mai bună soluție, dar ai nevoie de un punct de plecare, un brief care să descrie cât mai detaliat ce dorește el, care e publicul țintă, ce vrea să obțină în urma colaborării, poate chiar și un buget orientativ.

Majoritatea clienților se feresc să ofere estimări de bugete pentru servicii deoarece cred că agențiile vor să îi încarce la preț. De regulă, cel puțin așa văd eu lucrurile, un buget estimativ te ajută să îți dai seama dacă merită să îți pierzi timpul cu acel client, dacă poți să îi oferi ce are nevoie în acel buget, dacă cerințele sunt corelate cu bugetul. Aa, vrei magazin online integrat cu nu știu ce soft de gestiune, plăți automatizate și să coste 200 de euro? Mult succes, nici măcar indienii nu mai lucrează așa de ieftin.

Ce vreau eu să zic este că e foarte dificil să lucrezi cu clienții indeciși, și ai două soluții aici. Ori faci tu un contract beton, în care incluzi absolut tot ce vei realiza tu în bugetul convenit de comun acord cu clientul, iar orice solicitare suplimentară se facturează separat, și menționezi inclusiv chestia asta în contract.

sau

Lucrezi cu plata pe oră, că și timpul tău e la fel de valoros. Clientul poate să fie indecis, să dorească 30 de propuneri grafice, 20 de variante de campanie, sute de mii de modificări. E dreptul lui, la fel cum dreptul tău e să fii plătit pentru timpul pe care îl pierzi pentru a îl ajuta să se decidă.

Aveți alte soluții?

Recomand eMAG pentru cumpărături online.

2 Comentarii

  1. Ai incercat sa introduci o taxa modica pe ora de consultanta? De exemplu, vine domnul client si nu stie ce vrea. Pentru asta, estimezi ca ar dura cam o ora sa-l lamuresti si ii oferi mai intai o ora de lamurire pentru suma de 50 de lei. Daca nu este dispus sa plateasca asa ceva, imi este greu sa cred ca ar fi dispus mai apoi sa plateasca si restul. Oamenii care nu stiu ce vor de la tine, nu stiu ce valoare are rezultatul pe care il va primi, asa ca nu au cum sa-ti estimeze munca ta ca si prestator de servicii 🙂

    (1)

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *