10 greșeli de marketing făcute de antreprenori

Săptămâna trecută la The Marketing Experience am avut o prezentare despre greșelile de marketing făcute atât de către noi în ultimii 8 ani de când am pornit Advertica, cât și de câtre clienții și colaboratorii noștri. Am senzația că pe scenă m-am grăbit ca să mă încadrez în timpul stabilit, și ar fi păcat să nu rămână ideile principale aici, plus niște explicații.

Cred că sunt informații utile pentru cine are o afacere la început de drum și vrea să se promoveze corect online și offline, noi am învățat astea pe banii și timpul nostru. Dați un share să ajungă și la antreprenorii din lista voastră articolul.

Prezentarea pe scurt, cu poze frumoase:

Înregistrarea live de la conferință:

Și explicațiile:

1.Nu au o strategie clară de marketing, obiective bine stabilite, nu măsoară progresul realizat

• Nu au buget dedicat pentru marketing (minim 10% din cifra de afaceri la început, minim 5% pentru companii cu vechime, poți să ajungi și la 20%)
• Nu au obiective, nu știu ce vor să facă în următoarele 6 luni – 1 an, unde vor să ajungă cu afacerea lor.
• Nu folosesc Analytics, cifre, nu știu ce fac vizitatorii pe site-ul lor, care sunt cele mai accesate pagini, nu știu ce medii convertesc cel mai bine.

Exemplul nostru – în clipa în care am început să ne propunem obiective bine definite de vânzări, număr de clienți, tip de clienți, să urmărim cifrele lucrurile au început să se schimbe.

2.Nu au un plan de marketing pus la punct (și adaptabil)

• Ce vindem, cui vindem, cine este audiența noastră ideală, care este potențialul pieței?
• Cine sunt concurenții noștri, ce avem în plus/minus față de ei?
• Ce USP avem – cu ce diferă produsul/serviciul nostru de celelalte de pe piață?
• Ce strategie de preț avem?
• Ce buget de marketing avem, ce strategii de marketing am folosit cu succes în trecut?
• Ce obiective SMART ne propunem? (creștere trafic site cu 25% în 4 luni, 1 milion de vizualizări Youtube într-o lună, 20000 de abonați la newsletter în următoarele 12 luni, creștere rată de conversie de la 1 la 1,25% în următoarele 3 luni, creștere trafic în magazin cu 100 de persoane pe zi în 60 de zile)
• Ce indicatori folosim pentru a vedea cât de eficiente sunt campaniile (cost pe conversie, rata de conversie, likes, shares, comentarii, vizualizări, înscrieri etc) 

Exemplul nostru – am lansat o agenție interactivă și ne-am concentrat pe Bacău în primele 6 luni, când de fapt publicul nostru era la nivel național și internațional.

Folosiți: 

• Pixeli de tracking online.
• Parametri UTM pentru campaniile de trafic și conversii.
• Numere de telefon dedicate pe pliante, bannere, panouri stradale.
• Url-uri personalizate pentru campaniile cu influenceri. 
• Mini chestionare pentru clienți în locațiile fizice.
• Întrebați mereu clienții cum au aflat de voi.

3.Nu își laudă afacerea suficient de mult

• Dacă tu nu ai curaj să îți lauzi oferta, de ce crezi ca o va face altcineva? 
• La început 50% din timp îl aloci pentru crearea produsului sau prestarea serviciului, 50% pentru  promovarea lui. 
• Scapă de Sindromul Impostorului – senzația că nu ești prea bun în ceea ce faci, că produsul tău sau serviciul tău nu e perfect, că alte persoane din domeniul tău sunt mai deștepte în timp ce tu nu ridici la înălțimea așteptărilor. Clienții tăi și partenerii tăi ce zic despre tine?

Exemplul nostru – nu ne lăudam, nu spuneam că suntem buni pe ceea ce facem, că știm și programare, și marketing online, și content, și în același timp ajungeau la noi clienți ce s-au fript plătind mii de euro pe site-uri realizate cu template-uri de 50 de euro setate greșit, care nu converteau, și noi le reparam. După aceea am început să ne lăudăm mai mult, să ne promovăm, dar fără a deveni aroganți.

4.Nu fac networking, online și offline

• Nu participă ca speakeri la conferințe cin cauza fricii de a vorbi în public. 
• Nu merg la evenimente, târguri, expoziții ca simpli participanți. 
• Nu comentează pe bloguri, forumuri sau grupuri de Facebook. 
• Nu orice discuție va duce la o colaborare, dar prin persoanele cunoscute poți ajunge la toți cei cunoscuți de aceea persoană.

Exemplul nostru – cele mai bune recomandări și colaborări faine s-au legat după discuții purtate la diverse evenimente. Nu direct, dar la ani distanță X a cerut lui Y cu care am vorbit 10 minute și am păstrat legătura ulterior o recomandare, și noi am fost recomandați. Regula este să oferi înainte de a cere – 3 discuții în care oferi ajutor, informații utile fără să ceri nimic direct.

5.Aleargă prea mult după clienți noi și nu îi fidelizează pe cei vechi

• Un client nou = 5X mai scump ca menținerea clienților existenți. 
• Clienții mulțumiți=cea mai eficientă metodă de promovare.
• E mai ușor să faci mai mulți bani vânzând mai mult clienților actuali,  decât să atragi un alt client, mai ales pe servicii.

Exemplul nostru – la început ne axam doar pe serviciile de programare pentru site-uri și magazine online, ignoram serviciile de marketing online, creare conținut, social media, dar clienții ne cereau recomandări pentru aceste servicii. În timp am ajuns să oferim tot pachetul pentru a fi mai eficienți și a oferi plus valoare clienților. Bonus, cea mai eficientă metodă de promovare pentru noi sunt clienții mulțumiți ce ne recomandă mai departe.

6.Folosesc doar strategia celui mai mic preț sau copiază concurența

• Prețurile mici funcționează doar pe perioade scurte de timp, pe termen lung obișnuiesc clienții cu promoțiile și ei nu mai plătesc prețul normal (Fenomenul Black Friday în România)
• Prețurile mici atrag doar clienții ce schimbă furnizorul când găsesc mai ieftin cu 1 ban, nu clienți fideli.
• Mereu va fi cineva dispus să lucreze/vândă la un preț mai mic ca tine, nu poți concura doar pe preț.

Exemplul nostru – am lucrat și noi la început cu tarife mai mici pentru a atrage primii clienți, pentru a ne face portofoliul și a demonstra că oferim servicii ok, dar în timp am ajustat prețurile pentru a fi corelate cu valoarea serviciilor oferite. Îți dai seama că faci treabă bună și  trebuie să ridici prețurile atunci când un client vine singur și îți cere să îi dublezi factura, sau când constați că lucrezi multe ore dar contul bancar nu are multe zerouri. În plus, uneori un preț prea mic poate îndepărtă clienții, deoarece sugerează că produsul sau serviciul nu e bun.

7.Folosesc canalele greșite de promovare pentru afacerea lor

• Testează toate jucăriile, platformele și aplicațiile noi ce apar online.
• Nu alocă suficient timp campaniilor de promovare
• Putem avea mai multe categorii de public țintă, ce folosesc canale diferite. 

Ce canale funcționează ok la noi, pe testate: 

• Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest. 
• Facebook și Google Ads
• SEO
• Crearea de conținut relevant pe blog și site 
• Email marketing
• Marketing afiliat (depinde de nișă)
• Influencer marketing (depinde de nișă și influenceri)
• Influencer marketing și campaniile pe bloguri (depinde de produs, format campanie și oamenii aleși)

Exemplu – Avem clienți care imediat ce apare o nouă aplicație sau rețea socială vor să o testeze, să se promoveze acolo, dar și clienți care au înțeles ce convertește cel mai bine pentru ei și se axează pe acele canale – conținut și campanii, iar o dată la câteva luni reevaluăm situația și vedem dacă au apărut și alte alte canale de promovare ce merită incluse în mix.

8.Nu folosesc retargetingul de la început în promovarea online

• Campaniile de retargeting sunt folosite de obicei pentru afișarea de reclame targetate prin Google Display Network sau Facebook către cei care au intrat pe site-ul tău sau au vizitat anumite pagini/adăugat în coș/cumpărat anumite produse.
• E important să fie setate de la început corect, să creezi listele de clienți și vizitatori, să setezi corect codurile de urmărire, deoarece costul de conversie pentru clienții veniți prin retargeting de obicei e mai mic decât achiziția de clienți noi, ei deja au interacționat cu firma ta.
• Funcționează ok mai ales pentru site-urile cu trafic mare, mii de unici zilnic, dar pot fi ok și pentru site-urile de nișă.

Exemplu – clientul intră în magazinul tău online, se uită la 15 produse din categoria Smartwatch dar nu cumpără nimic. Poți seta o campanie de retargeting pe Facebook pentru clienții care au vizitat mai mult de 5 pagini, cu un carusel de produse și un titlu atractiv, de exemplu – Un ceas deștept pentru un bărbat deștept. Vezi Top 5 smartwatch-uri vândute de noi în 2019!

9.Deleagă marketingul altor persoane fără a avea noțiuni elementare de marketing

• Prima greșeală e că nu apelează la profesioniști, dar într-o lume în care toți țipă că sunt experți e greu să îți dai seama cine știe cu adevărat marketing. Ca idee, un specialist nu e ieftin, indiferent de domeniu.
• Un antreprenor nu trebuie să știe toți termenii de marketing, cum funcționează o campanie sau o aplicație cap coadă, dar trebuie să știe elementele de bază și ce să ceară/urmărească de la un freelancer/agenție/marketer.
• Scopul nu este să verifici cât de bine își face agenția sau angajatul treaba, ci să poți oferi indicațiile necesare pentru ca ei să îți aducă clienți și să îți promoveze compania eficient în funcție de obiectivele tale, iar tu să poți avea încredere că sunteți pe drumul cel bun, pe baza rapoartelor și analizei indicatorilor.

10.Folosesc limbajul de lemn în comunicarea lor, online și offline.

• În campanii, pliante, conținutul creat pe blog, site, descrieri de produse și servicii, comunicate de presă, încercați să scrieți așa cum vorbiți, cât mai natural, mai uman. 
• Write like you talk.

Contra exemplu:

„Cu siguranță, cel mai însemnat moment al evoluției noastre a fost întâlnirea cu brandul X. Avem alături o companie cu care împărtășim valori comune și aceeași viziune, iar spiritul brandului x a fost acceleratorul care ne-a oferit o putere și o siguranță și mai mare, pentru a atinge un nou stadiu al dezvoltării și al inovației în medicină. 

Acest parteneriat inspiră strategia de dezvoltare și de extindere și consolidează încrederea pacienților în noi, cărora le oferim expertiza a două companii care își potențează serviciile și acționează sub umbrela unui sistem integrat. Mai mult, integrarea serviciilor de medicină generală pentru pacienții noștri a reprezentat categoric un beneficiu diferențiator, astfel încât aceștia să beneficieze de soluții complete la problemele lor de sănătate”, spune dr. Y, Fondator & CEO al grupului Z.

Marketingul nu este doar ceva ce trebuie făcut.

Cum vi s-a părut prezentarea?