Bula în care trăiesc marketerii

În ultimul newsletter trimis de Bob Hoffman apar rezultatele unui studiu din Canada, ce compară ce cred marketerii despre activitățile consumatorilor, versus ce fac efectiv consumatorii.

Pe scurt sunt mulți oameni de marketing care trăiesc într-o bulă a lor, iar comportamentul consumatorilor diferă enorm față de ce cred ei. Cine ar fi crezut…

Cum zice și Bob, unii marketeri trăiesc într-o lume a lor, și campaniile de publicitate rupte de realitate sau reclamele stupide din rețelele sociale pe care le vedem uneori apar din cauza asta, oamenii nu știu de fapt cine sunt clienții brandurilor pe care le promovează, ce vând și mai ales, cui ar trebui să vândă.

Avem tendința asta, de a lucra cu preconcepții, indiferent de domeniu. De exemplu prin online se vorbește mult de TikTok, dar majoritatea adulților nu îl folosesc. Netflix e prezent peste tot, am zice noi care mâncăm internet pe pâine, dar câți oameni din zonele rurale credeți că au abonament?

Nu mai zic de targetarea consumatorilor din reclame pe vârste. În agenții lucrează mai ales tinerii în jur de 30 de ani, de asta prin reclame vedem doar tineri 30+, deși puterea de cumpărare e la cei peste 45 de ani. Și lista continuă.

Prima întrebare pe care o punem noi unui client nou este cui vinde el de fapt? Sigur, ar fi tentant să le spunem tuturor clienților că le trebuie și Facebook și Instagram și LinkedIn și site și aplicație de mobil ca să vândă, dar nu e cazul.

Atunci când ai o afacere mică sau mijlocie, în calitate de proprietar al afacerii trebuie să cunoști cam ce fel de clienți ai, pe unde își petrec timpul, ce le place, cum poți ajunge la mai mulți clienți similari. De aici ar trebui să plece strategiile și campaniile prin care vrei să atragi clienți noi, chiar dacă lucrezi cu o agenție dedicată. De la ceea ce știi deja despre clienții tăi.

Partea bună, cel puțin pe internet, este că poți ieși din bulă, dacă vrei. Poți face campanii pe diferite audiențe și diferite platforme, pentru a testa dacă clienții tăi sunt cei pe care îi crezi tu sau alții și unde obții un randament bun al investiției.

Sigur, costă, dar e mai ok așa decât să vinzi robineți industriali cu reclame pe Instagram, când audiența ta de fapt e pe Google și ai nevoie de site, SEO, conținut util, informativ, poze de calitate, reclame targetate pe căutări exacte și așa mai departe.

Bonus, ceva util despre profilul consumatorilor în funcție de atitudini, dintr-un studiu realizat de Deloitte în 2018:

• Responsabili: segment format preponderent din Millennial-i și Generația X. Au atitudini de cumpărare responsabile, echilibrate, sunt preocupați de inovare și tehnologie. Reprezintă principala categorie pe care trebuie să o aibă în vedere departamentele de marketing.

• Cei care obțin rezultate cu discernământ: segment dominat de Baby Boomers și Generația X. Sunt atenți la preț, pun accent pe sănătate și ingredientele produselor, preocupați de mediu, produse ecologice sau organice, receptivi la online. Sunt preocupați mai degrabă de calitate, decât de preț. Este a doua categorie pe care trebuie să o vizeze departamentele de marketing, pentru că au cele mai mari venituri.

• Cei care aspiră la mai mult: preponderent din Generația Z adultă la început de carieră, foarte entuziaști, dornici să încerce inovații și tehnologie. Se consideră sofisticați și se concentrează pe produse noi. Fac cumpărături online și caută produse prietenoase cu mediul, organice, dar au venituri reduse.

• Pragmatici: preponderent Generația X. Marcați de experiența crizei din 2009, sunt foarte conservatori și atenți la preț, cumpără planificat, mai puțin orientați spre produse noi, tehnologice.