Marketingul nu înseamnă doar vânzări

Am văzut chestia asta în multe companii, directorul de marketing e și director de vânzări, departamentul de marketing e responsabil și pentru vânzări, sau doar pentru vânzări, și am simțit asta de multe ori în discuțiile cu clienții, mai ales afacerile mici și mijlocii cred că marketing = doar vânzări. Hai să facem niște reclame acum repede, ca să vindem. Avem o perioadă proastă, hai să dăm drumul la niște campanii, că sigur vor veni clienții instant, nu?

Adevărul e că marketingul ajută la creșterea vânzărilor și atragerea de clienți potențiali, dar ăsta nu e rolul lui principal. Sigur, poți seta campanii de promovare doar când scad vânzările sau când ai nevoie de mai mulți clienți, dar ăsta nu e marketing, ci doar un hey-rup făcut când problemele sunt grave.

Ideal ar fi să ai o strategie pe termen lung, un buget de marketing clar stabilit și o abordare mai amplă, deoarece majoritatea clienților nu vor cumpăra imediat, de la conștientizarea nevoilor până la achiziție poate trece mult timp, chiar și luni de zile, și tu ar trebui să te asiguri că interacționezi cu clientul pe parcursul procesului. Ai nevoie de reclame și pentru notorietate, și pentru interacțiuni, și pentru conversii, și pentru a crește brandul, și o singură reclamă nu ajunge pentru tot.

Se spune că un client interacționează cu un brand de minim 5 ori înainte de a lua o decizie de achiziție, și totuși sunt mulți oameni de afaceri care au impresia că dacă au dat drumul ieri unei campanii de marketing online, azi deja ar trebui să aibă clienți noi. În realitate, e posibil ca un client să descopere pe site-ul tău ce are nevoie, să adauge produsul în coș dar să nu fie convins. După aceea e posibil ca acest client să vadă o reclamă prin remarketing pe Facebook, după aceea tot el o să caute informații despre produsul vândut de tine pe Google, după aceea tot el o să citească recenziile lăsate de alți clienți, și abia la final să decidă între produsul tău și alte 3 variante de la firme concurente.

De asta noi de multe ori refuzăm clienți care vor doar promovare pe termen scurt, dar nu sunt dispuși să investească în branding, în site, în imaginea companiei, în foto și video de calitate, în scrierea unor texte atractive pentru toate materialele de promovare, în îmbunătățirea imaginii companiei, în creșterea satisfacției clienților. Marketingul te poate ajuta să vinzi mai bine produse sau servicii, să ajungi la mai mulți clienți, dar dacă problemele de fond nu sunt reparate nu te aștepta ca marketingul să îți aducă vânzări.

Bonus, ce a zis David Meerman Scott, despre difererența între marketing și vânzări.

Marketing: Reaching many people – The job of marketers is to understand buyer personas and communicate with these groups in a one-to-many approach.

Sales: Influencing one person at a time – The role of sales is completely different. The goal of a salesperson is to influence one buyer at a time, often when the buyer is already close to making a purchase decision. While marketers need to be experts in persuading an audience of many, salespeople excel in persuading the individual buyer. They add context to the company’s expertise, products, and services, often by curating the content created by marketing.

Larger organizations will need to work together to ensure that buyers experience a unified journey when they engage with marketing content as well as when they work with a salesperson.

It’s important to recognize the distinctions in these two important functions because in many companies, marketing becomes a sales support function. When this happens, the company is sacrificing long term interest because marketers who only support sales aren’t able to build for the future.