De când am început să lucrăm cu clienți pentru care Facebook e un canal mai eficient pentru vânzări decât Google stăm mai des la telefon cu angajații Facebook ce vor să ne ajute să optimizăm campaniile clienților, adică să ne convingă să alocăm bugete mai mari. Multe din sfaturile lor sunt utile, dar este unul la care eu sunt cam sceptic, și anume acela de a targeta mai ales tinerii, 20-40 de ani, pentru a crește vânzările, deoarece ei cumpără mai des online. În realitate, toate generațiile cumpără online acum, targetarea pe vârste are sens doar corelată cu produsele pe care vrei să le vinzi.
Am mai povestit despre asta, și media clasică cade în aceeași capcană, toate reclamele TV și outdoor sunt cu și despre tineri. Ok, poate că unele merg pe ideea de mesaj subliminal, cumpără produsul nostru pentru a te simți ca la 20 de ani, dar realitatea este că dacă e să ne luăm după puterea de cumpărare, cei trecuți de 50 de ani pot să cumpere de 2 ori mai multe chestii decât tinerii care abia intră în câmpul muncii, deoarece au mai mulți bani.
Realitatea e că cifrele nu mint, și probabil multe reclame sunt targetate către tineri nu neapărat pentru că au aceștia mai mulți bani, ci pentru că oamenii din agenții sunt tot tineri, și ideea de a face o campanie pentru 50-70 de ani nu e la fel de sexy.
Totuși, trebuie să te uiți prin Analytics, să vezi care este profilul real al cumpărătorilor, nu de alta, dar s-ar putea să ai surprize la următoarea campanie. Este și un studiu Delloite din 2018 ce demontează stereotipurile legate de vârstă și shoppingul online:
#1. Generația Z preferă magazinele online – De fapt, ponderea cumpărăturilor în magazine fizice și online înclină în favoarea celor din magazinele fizice pentru toate categoriile de vârstă, inclusiv pentru generația Z.
#2. Doar consumatorii mai tineri sunt conștienți de sănătate, se îngrijesc de hrană și cumpără alimente ecologice – De fapt și persoanele mai în vârstă sunt preocupate de sănătate.
#3. Consumatorii care caută prețuri mici sunt doar cei cu venituri mai mici – Toți consumatorii, indiferent de profil sau de nivelul veniturilor, caută un echilibru între preț și calitate.
#4. Generațiile mai tinere nu mai sunt interesate de brandurile tradiționale – Rezultatele studiului arată că tinerii preferă brandurile pentru că „acestea spun ceva despre ei”.
#5. Canalele de promovare tradiționale nu mai sunt frecventate de tineri, social media este cea mai bună modalitate de a ajunge la ei – Ca și în cazul brandurilor, canalele tradiționale rămân populare pentru a atrage consumatorii mai tineri.
#6. Generațiile mai în vârstă nu utilizează social media – Studiul arată că majoritatea consumatorilor au minimum o dată pe zi expunere la cel puțin o platformă social media.
#7. Doar generațiile mai în vârstă folosesc cupoane și reduceri – Aproximativ șapte din zece consumatori se bucură de sumele pe care le pot economisi prin utilizarea cupoanelor sau a cardurilor de loialitate.
#8. Inovația și creșterea mărcii sunt alimentate doar de generațiile mai tinere – Persoanele cu experiență mai îndelungată, cu o putere de cumpărare mai mare au capacitatea de a contribui la creșterea mărcii în viitorul imediat.
….studiul identifică patru profiluri ale consumatorilor în funcție de atitudinile de cumpărare:
Responsabili: segment format preponderent din Millennial-i și Generația X. Au atitudini de cumpărare responsabile, echilibrate, sunt preocupați de inovare și tehnologie. Reprezintă principala categorie pe care trebuie să o aibă în vedere departamentele de marketing.
Cei care obțin rezultate cu discernământ: segment dominat de Baby Boomers și Generația X. Sunt atenți la preț, pun accent pe sănătate și ingredientele produselor, preocupați de mediu, produse ecologice sau organice, receptivi la online. Sunt preocupați mai degrabă de calitate, decât de preț. Este a doua categorie pe care trebuie să o vizeze departamentele de marketing, pentru că au cele mai mari venituri.
Cei care aspiră la mai mult: preponderent din Generația Z adultă la început de carieră, foarte entuziaști, dornici să încerce inovații și tehnologie. Se consideră sofisticați și se concentrează pe produse noi. Fac cumpărături online și caută produse prietenoase cu mediul, organice, dar au venituri reduse.
Pragmatici: preponderent Generația X. Marcați de experiența crizei din 2009, sunt foarte conservatori și atenți la preț, cumpără planificat, mai puțin orientați spre produse noi, tehnologice.
