Mă refer la prețurile pentru servicii, desigur.
Eu sunt genul de om caruia, dacă prețul unui serviciu sau produs i se pare corect, nu negociază. Exceptând bazarurile unde lucrurile se vând la suprapreț tocmai pentru a negocia, dacă cumpăr un produs sau apelez la un serviciu plătesc prețul cerut, atât timp cât nu îmi ridică semne de întrebare.
Se pare că tactica asta nu e bună de abordat în România, când încerci să vinzi niște servicii, fie că vorbim de realizarea unor site-uri, marketing online sau promovare prin social media.
De regulă când un potențial client mă întreba care este prețul pentru un serviciu eu îi spuneam exact valoarea pentru care am fi dispuși să îi realizăm lucrarea, iar el revenea peste 2 zile, spunând că nu are decât banii X, bani care de regulă reprezentau cu 10-20% mai puțin decât am cerut noi.
În condițiile respective, cea mai simplă soluție este ca atunci când cereți o sumă pentru prestarea unor servicii să adăugați 20-30% în plus la valoarea pentru care ați lucra, chiar dacă nu vă place să negociați. Nu mai mult, pentru a nu speria clienții. În cel mai rău caz clientul va refuza să lucreze cu voi, dar atunci e clar că e genul de om prea zgârcit pentru a vă bate capul cu el. În majoritatea cazurilor clienții vă vor propune o valoare mai mică decât ați cerut, dar care va fi mai mare decât suma efectivă pentru care erați dispus să lucrați. Cientul va fi mulțumit că a negociat și a obținut un discount, voi veți obține suma dorită, deci toți sunt mulțumiți.
Chestia asta se aplică clienților români, 90% au impresia că suma pentru prestarea unor servicii este negociabilă, deși eu le spun că acela e prețul pentru care aș fi dispus efectiv să lucrez.
Voi cum vă vindeți serviciile, cereți mai mult decât vreți să obțineți sau mergeți pe suma exactă?
Eu cred că “negocierea” prețului e un fel de a spune că încearcă să se tragă pe sfoară unul pe altul. Nu negociez. Dacă cer o cotație de preț și mi se dă un preț care mi se pare umflat, nu-i mai sun. Dacă după ce am spus prețul văd că încearcă să mă ducă cu zăhărelul, îl las în pace și-mi caut oameni care vor să facă treabă, nu doar să vorbească. Am mai pățit și altele. Ne-am învoit la un preț și a încercat să adauge încă 10 pagini de specificații după aceea, modificând de fapt lucrarea. Am cotat noul preț și i-am arătat de ce. Dacă a fost de acord am continuat, dacă nu, i-am făcut lucrarea în forma în care ne-am înțeles de la bun început și asta a fost tot.
Am întâlnit oameni care dacă nu reușesc să scoată măcar un leu mai jos decât ai cerut la început, nu sunt împăcați. Dar eu prefer să nu lucrez cu ei. Oricum, asta este numai părerea mea personală. 🙂
Este si asta o strategie, sa vinzi la un suprapret la inceput, pe urma bagi un pret care catusi de cat aproape de pretul real si uite asa practic ii servesti o galusca gen 30% reducere, insa produsul a avut un pret mai mare cu 20-30%.
Unii sunt prea naivi as zice eu, deci practic o merita!
Eu nu negociez nimic. Nu suntem la piata, sa lase unul si sa dea mai mult celalalt. Preturile mele sunt la fel pentru orice client, ca este un mic om de afaceri sau are o companie in top 5 Forbes (nu ca as prinde asemenea clienti). Pretul este UNUL si cu ala discutam. Nu dau ‘rebate’ decat daca doresc eu si daca merita clientul, niciodata la primul proiect, ca se invata rau. Am muncit 10 ani pentru ceea ce fac acum, stiu sa-mi fac treaba foarte bine, imi merit banii. Daca pretul meu este prea mare (desi in general nu este, comparativ cu altii pe aceeasi plaja de ‘pricepere’, exista si unii care fac un site cu 20 de euro. Nu discut calitate, asta de obicei se afla dupa ce si-a pierdut clientul timpul si banii pe prostii.
Odata ce stii ca oferi un serviciu de calitate, inveti sa-l pretuiesti. Aceasta este pretul meu, daca e bine, bine, daca nu .. am si asa de lucru cel putin 200 de ore pe luna si abia mai respir din cand in cand. Deci nu ducem lipsa de bani si nici de client dispusi sa plateasca un pret decent 😉
True, doar că am avut de-a face cu suficienți clienți care erau dezamăgiți dacă nu negociau și ei un pic, să se simtă bine suflețelul lor.
Apropo de asta mai sunt oameni prin piață care spun “10 lei dacă întrebi, 5 pentru cine cumpără”. A făcut deja reducere 50% nu? 🙂
Mi-am amintit de ce pățeam în Israel prin magazine. Intram cu grupul și ziceau din start “pentru ca sunteți grup, vă dăm 50% reducere”. Evident, nu era afișat nici un preț așa că nu se știa la ce anume e reducerea și dacă-ți dădea un preț de 400€ puteai fi sigur că are minim 100% profit și aveai de unde negocia cu ei ca la nebuni 🙂
Daca iti stii valoarea si nu-ti chioraie matele, poti sa stai drept si sa le spui: ‘pentru acest serviciu, pretul este x Euro (lei sau ce valuta doresti). Ai in spate o experienta serioasa, de preferat un portofoliu decent si relaxarea omului care, pentru ca este destul de bun, are mereu de lucru.
Si eu am facut munca pe juma’ de pret (sau chiar mai putin), in 2009, cand am inceput serios cu freelancingul. Aveam 500 de euro pe luna de dat pe leasing si pe cheltuielile de firma, si zero venituri, ca tocmai ce-mi pierdusem jobul.
Atunci am facut design si pe 50 de dolari si pe 100.
Apoi am inceput sa am clienti multumiti si dupa vreo 3-4 luni de muncit 16 ore pe zi, in fiecare zi, am inceput sa ma infig mai bine. Am inceput sa primesc invitatii pe proiecte (pe Elance), am inceput sa am clienti privati, care doreau sa lucreze cu mine.
Anul trecut am lucrat cu un tip pe un mini-proiect de 16 ore, care proiect s-a transformat intr-o colaborare ce a trecut de 18 luni deja. Sunt aproape ‘salariata’ la client, primesc niste bani frumosi, asa ca orice prind pe langa este la pretul meu actual. Fara tocmeli, fara tiganie. Daca nu e OK pretul, sunt cu siguranta alti oameni talentati care sa accepte sa lucreze pe mai putin, asa cum sunt altii care probabil cer de 5 ori mai mult decat mine si primesc.
Conteaza si cat de ‘flamand’ esti si cat de aglomerat. Cand nu ai de ales, orice ban in plus conteaza, ca-ti plateste facturile, cand ai un alt punct de negociere, poti avea alte pretentii 😉
Ai dreptate, și eu am ajuns la concluzia că cel mai bine e să ai un mix între colaborări pe termen lung, să spunem 3-4, care să îți asigure un procent important din venituri și garanția că nu trebuie să mergi cu prețuri mici pentru a supraviețui, plus clienții care vin pe recomandări, care de regulă știu să aprecieze și ceea ce oferi fără a negocia. Totuși, nu m-aș baza pe o singură colaborare, știi cum e, nu îți pui toate ouăle în același coș :).
Depinde ce inseamna colaborarea si cate oua pui in cos. Un client care-ti acopera 2000+ euro pe luna, probabil nu e de aruncat. Si oricum 80% din venituri se iau de la 20 la suta din clienti 🙂
Normal, cum să îl arunci? Ziceam doar că în cazul în care pierzi un client ești mai relaxat dacă știi că ai alți câțiva cu care colaborezi mereu.
Nu cred ca romanii sunt obisnuiti cu ideea de a negocia. Aici ma refer la oameni care deobicei nu au de-a face cu mediul antreprenorial