Șocant: magazinele nu vând din cauza vânzătorilor

Azi am fost a treia oară la același frizer, pentru că îmi place cum tunde tipul, pentru că glumește cu clienții, pentru că spune la final Vă mai așteptăm pe la noi și nu în ultimul rând pentru că are tarife decente. 12 lei un tuns în Bacău mi se pare un preț bun.

Și așa mi-am dat seama că de regulă problema nu e la clienți, ci la magazine. Da, e criză, lumea nu mai cumpără, dar cum se face atunci că unii prosperă, deschid magazine noi, au profit, iar alții trag obloanele?

Toate afacerile alea care se plâng că nu vând sunt de regulă conduse de manageri slabi, care nu știu să își selecteze și să își motiveze angajații, să investească în ei. Ori în ziua de azi, când avem de ales dintre atâtea magazine, e vital ca omul de vânzări să fie bine pregătit, motivat, amabil cu clienții, dornic să îi ajute. Așa se fac vânzările, așa se fidelizează clienții.

Am dat din întâmplare peste un studiu de mistery shopping realizat de o firmă în cele mai mari 8 lanțuri de încălțăminte din București. Nu știu care sunt ele, nu scria, dar importante sunt concluziile studiului:

  • în peste 80% din cazuri, angajaţii nu s-au oferit din proprie iniţiativă să consilieze clientul în luarea unei decizii, nici chiar după 10 minute de la intrarea acestuia în magazin;
  • doar 5 reprezentanţi din 16 magazine evaluate au reuşit să ofere mai multe alternative clienţilor pentru a le înlesni alegerea sau a le deschide apetitul şi pentru alte produse;
  • abilităţile de vânzare măsoară un nivel de doar 37%;
  • în multe cazuri aspectul magazinelor lasă mult de dorit: praful de exponate, podeaua murdară, cutiile de pantofi aruncate în dezordine, imposibilitatea de a găsi mărimea dorită din cauza haosului din depozit;
  • doar jumătate din evaluatori au fost salutaţi la intrarea în magazin sau li s-a mulţumit după achiziţia făcută;

Poate că studiul a fost făcut la magazinele de pantofi, dar concluziile cred că sunt valabile pentru magazinele de orice tip. Vânzători care nu sunt interesați să vândă, care nu sunt amabili cu clienți, de ăștia ne lovim cam peste tot. De exemplu dacă am nevoie de papuci eu merg cu plăcere în Deichman, unde angajații chiar sunt amabili, să ofere să te ajute, iar magazinul arată impecabil și evit Leonardo, unde angajații se uită urât la tine, te ignoră, iar magazinele sunt îngrămădite și dezordonate.

Morala? Cine lucrează în vânzări și nu are un vânzător bun să își cumpere unul. Eu zic că va mai trece timp până când patronii români vor înțelege că vânzătorii nu sunt doar niște simpli angajați, ci reprezintă imaginea companiei în fața clienților.

Recomandă prietenilor!



30
Comentezi și tu ceva?

avatar
  Abonează-te  
newest oldest most voted
Notify of
Andrei
Vizitator
Andrei

Nici eu nu cumpar din Leonardo, tot datorita vanzatoarelor. Diferenta de mentalitate e data si de viziunea managerilor, strainii sunt orientati spre fidelizarea clientilor, crestere, pe cand patronii romani nu stiu cum sa traga mai repede o teapa, sa faca profit.

Marius
Vizitator
Marius

Exact la fel am patit si eu la magazinul leonardo din Deva, cel din complexul real. Doar ca eu am venit inpoi dupa 2 zile cu pantofii pe care i-am cumparat, Am adus bonul si garantia si cutia in care i-am primit. Exact aceeasi problema, pantofii mei de 179 lei sunt lucrati rau , acelasi numar, doar ca unul este mai mare. Fata o cheama pe sefa si aia ce credeti ca-mi spune: ca si ea are o pereche de papuci si ca unul ii tot iese din picior, pe mine nu ma intereseaza de ea, daca ea accepta situatia,… Citește tot »

dojo
Vizitator

Acu’ este la fel de adevarat ca nici vanzatorii nu inteleg ca reprezinta firma si ca, daca nu sunt OK, firma pierde clientela si ei un job. Nici pe altundeva vanzatorii nu sunt platiti regeste (in general au salariul minim sau pe aproape), dar sunt foarte saritori si atenti. Poate pentru ca au inteles ca, daca nu sunt OK, zboara. Si un salariu de rahat e mai bun decat niciunul.

George Baciu
Vizitator
George Baciu

Salariul conteaza, dar cred mai importanta este cultura firmei. Daca patronul induce un respect fata de client si nu vede in el decat o vaca de muls, nu prea sunt sanse ca clientul sa fie bine tratat.

Madalina
Vizitator
Madalina

@George Baciu, din punctul meu de vedere, ai pus punctul pe i. Cultura unei companii o creeaza managerul. Angajatii vor fi asa cum le dictezi sa fie. Daca nu se conformeaza, sunt concediati, mi se pare logic.
Faptul ca un magazin ajunge falimentar pune multe semne de intrebare. Cum ar fi de pilda de ce managerul nu are habar de modul in care sunt tratati clientii sai de catre vanzatorii angajati 😉
Bunul simt al angajatului exista sau nu, in functie de om. Insa la job i se pretinde si totodata i se induce prin modul de a fi al managerului.

Pavel
Vizitator

În România întâlnim două tipuri de vânzători. Cei agasanţi, care se ţin după tine, care te bat la cap cu expresii de genul “ia că îţi vine perfect!” şi repetă asta de câteva ori ca să înţelegi că vrea să vândă produsul cu orice preţ.

Şi a doua categorie, sunt acei vânzători nepăsători. Dai bună ziua! ori nu-ţi răspund, ori răspund în scârbă. Ceri un produs şi întâi îşi verifică telefonul, mai mai că te-ar bate că nu părăseşti magazinul.

Bine, e şi al treilea, ăla ce vorbeşte frumos cu un client, dar sunt aşa de rari…

cipoc
Vizitator

din pacate nu se baga bani in vanzatori si de aceea rezultatele se vad
e mai usor sa zici ca mai sunt 10 la usa care asteapta sa-ti ia locul, 10 oameni pe care trebuie iar sa-i educi

Stefan Murgeanu
Vizitator

nu inteleg: ce e socant? nu stia cineva asta?

Bbcversus
Vizitator

Mi se pare normal ca vanzatorii sa fie de vina… Sunt o gramada de magazine unde pur si simplu nu ma mai duc tocmai datorita ne(atentiei) speciale acordate de catre vanzatorii ce se uita la tine de parca ii deranjezi, ce te urmaresc de parca ai vrea sa furi in orice secunda etc… La fel sunt magazine unde imi place sa intru pur si simplu datorita vanzatorilor cum se cade, carora le poti cere un sfat sau o recomandare, dar din pacate magazinele acelea pot fi numarate pe degete.

Kba
Vizitator
Kba

12 lei un tuns!! oau…nababule..mie si 10 pe care ii dau in iasi mi se par multi.. :

Adelina Maries
Vizitator

Ma bucur ca ai adus in discutie acest subiect, pe umerii vanzatorilor cade tot greul companiei. Raspunsul la problema de ce vanzatorii nu vand tine de mai multe aspecte, cele mai importante pot sa le enumar: -salariul, cum spune o veche zicala ”atatia bani atata branza” si de aici mai deriva un aspect forte important lipsa de interes in a cunoaste marfa pe care o au in magazin * – unora le e rusine de profesia lor, se simt stingheriti ca trebuie sa te ”abureasca”, au alte inclinatii dar lipsa banilor ii obliga sa se angajeze acolo unde gasesc posturi… Citește tot »

cipoc
Vizitator

inainte de criza, da
mai sunt si acum dar rarut
eu asta zic, se baga niste bani in traininguri si apoi iti pleaca oamenii
cine are de castigat?

Stefan Murgeanu
Vizitator

@Adelina intr-un fel iti dau dreptate, pestele de la cap se impute, iar responsabilitatea apartine in primul rand conducerii (patroni, manageri, sefi de magazine) pentru ca nu instruiesc corect si, mai ales, nu cointereseaza angajatii, vanzatorii + nu monitorizeaza activitatea acestora pe de alta parte, te asigur ca loazele sictirite din magazine care isi spun vanzatori si se uita la tine cu greata ca intri in magazin sa-i deranjezi de la sueta lor NU vor realiza niciodata nimic in viata lor pe plan profesional, pentru ca doar atat ii duce capul am muncit in depozit ca incarcator-descarcator, am muncit ca… Citește tot »

relansat
Vizitator

Mi se pare total de-am …. sa spui ca vanzatorul X nu lucreaza bine pentru ca are un salariu de mizerie. Daca ar avea de 2x salariul, la fel ar lucra. Pentru ca atat stie. La fel de adevarat este ca, in momentul cand salariile ar ajunge la un anumit nivel, persoane ceva mai instruite si-ar indrepta atentia catre acest palier. Dar, ca idee, munca ta ar trebui sa fie cam aceeasi indiferent de salariu; ‘cam’, pentru simplul fapt ca atunci cand ai un salariu mai bun, tragi altfel de tine. In rest prestatia ta per total ar trebui sa… Citește tot »

Paul - KidsMag
Vizitator

Nu angajatii sunt de vina ci managerii! Iar motivele sunt diverse.

akbar
Vizitator
akbar

Șocant nu e. E adevărul. Iar dacă un angajat nu este învățat cum să se comporte cu clienții și ce să facă, plus – ce este mai important – dacă nu este monitorizat, ei bine, o să continue să completeze integrame, să vorbească la telefon, să mănânce în timp ce tu stai și te uiți la el.
I-am și spus odată unei angajate a unui magazin de produse alimentare “poftă bună” pentru că tocmai băgase-n gură o felie de salam.
Despre ce vorbim, deci?!

trackback

[…] din magazinele despre care v-am vorbit si care se uita la tine ca la un infractor). Intrati la Marius, ca le zice infinit mai bine decat mine. Related posts La mulţi ani, Sofia Vicoveanca! […]

trackback

[…] din magazinele despre care v-am vorbit si care se uita la tine ca la un infractor). Intrati la Marius, ca le zice infinit mai bine decat mine. Related postsPoza zileiBatranii fac lucruri […]

Sunshine
Vizitator

Unii ar trebui sa isi invete vanzatorii dar din lipsa de chef lasa totul in mana lor. Apoi replica cea mai des auzita este: lucrez pe cati bani imi dau.

trackback

[…] amintit de un articol de-a lui Marius Sescu în care el dădea vina pe angajați pentru declinul companiilor (chiar dacă vorbea de magazinele […]

roberth
Vizitator

Parerea mea este ca: Pestele de la cap se… strica si , din pacate, se curata de la coada. De peste douazeci de ani nu mai intru a doua oara in magazinele in care am fost tratat cu lipsa de respect sau am considerat ca am luat teapa… si mi-e bine!

aici trebuia sa fie numele meu real
Vizitator
aici trebuia sa fie numele meu real

Ceva din seria “munca multa, bani putini”. Nu numai in Bacau, asa e in toata tara. Patronii isi bat joc de angajati, angajatii nu sunt motivati sa munceasca in spiritul ala in care vor patronii. Nu ai cum sa faci performanta daca nu esti motivat. Poti sa fii tu cel mai expert angajat in vanzari dar daca cineva isi bate joc de tine si te plateste prost si te trateaza ca pe nimic, nu iti vine sa muncesti. Mai ales inainte de incheierea zilei de munca, angajattii nu stiu cum sa plece mai repede acasa, sa dea clientii mai repede… Citește tot »

cipslim
Vizitator

Vanzatorul care nu lucreaza pe baza de comision poate sa aiba salar imens ca tot se leneveste.
In general in vanzari 60% ar trebui sa vina salar si 40% comision.

Orice alta discutie, cu zambete la intrare, ca salarul e mic, ca patronii ca politica sunt irelevante.

Chiar si in supermarchet se poate activa astfel de politica unde managerii si supervizorii sunt rasplatiti pentru vanzari. Restulcasierii, manipulantii, etc nu vor scapa din ochii lor astfel.

Clientul trebuie servit personalizat.