Se pare ca in perioada de criza singura solutie pentru a supravietui sunt reducerile de pret si discounturile. In fond cumparatorii sunt tot mai sensibili la pret si batalia se da pentru a veni cu oferte cat mai tentante pe piata, right?
Problema este ca in momentul in care clientii se obisnuiesc cu reducerile ei vor aplica mereu aceeasi strategie de cumparare – pretul cel mai mic. Azi cumpara dintr-un hypermarket, maine din altul, poimane cauta alta oferta killer. In perioada actuala cumparatorii ajung sa mearga in 5-6 magazine pana sa cumpere un produs. E evident ca nici un magazin sau firma nu poate avea mereu cea mai buna oferta, iar pe termen lung strategia preturilor mici nu ajuta.
Clientii sunt invatati sa caute cele mai bune oferte chiar de catre cei care le vand produsele, insa nimeni nu se gandeste ca pretul nu este mereu solutia cea mai buna. Desigur ca un pret bun va fi tentant pentru client, dar si mai tentant ar fi ca lumea sa cumpere de la tine pentru ca oferi servicii impecabile, pentru ca te diferentiezi de ceilalti prin atitudinea fata de client. Clientul nu este doar un individ cu niste bani in buzunar, el doreste sa fie servit cu amabilitate, sa i se zambeasca, sa gaseasca produsele cu usurinta in magazin, sa i se multumeasca pentru ca venit la cumparaturi. Sunt importante si reducerile, promotiile, dar nu acestea asigura supravietuirea pe termen lung. In plus, un client fidel este dispus si sa plateasca
Se spune ca 20% dintre clienti iti genereaza 80% din venituri. Nu cred ca regula se aplica cu strictete peste tot, dar e mult mai util sa ai 20% clienti fideli decat 80% cumparatori de ocazie, care a doua oara nu mai vin. Programele de marketing ar trebui centrate in jurul serviciilor impecabile si a fidelizarii clientilor, nu in jurul reducerilor de pret, care ar trebui sa fie mijloace de promovare folosite doar ocazional. Oferirea unor avantaje pentru clientii fideli, cardurile de fidelitate, servicii de top, astea sunt motivele pentru care clientii revin. Clientii inca sunt dispusi sa plateasca putin mai mult pentru produs, daca li se ofera ceva in plus.
Obiceiurile de cumparare nu se schimba chiar asa de usor. Un client nu renunta la un magazin pe care il frecventeaza de ani de zile cu placere doar pentru ca a gasit in alta parte o oferta mai buna. Clientul va pleca insa daca va gasi in alta parte oferte mai bune si daca va fi tratat acolo mai bine decat in magazinul de unde cumpara de obicei.
Ai dreptate ce spui tu.. Insa majoritatea romanilor sunt obisnuiti sa cumpere ce este mai ieftin. In continuare mergem in pas de turma, unul in spatele celuilalt; nu ridicam capul din pamant sa vedem ce este in fata! Daca un produs e mai ieftin decat altul nu ne gandim niciodata la raportul calitate pret ci doar la.. PRET! Se pare ca nu am mancat destula sare iodata ca sa iesim din turma.
Eu parca stiam ca nu e bine sa-ti faci 80% din afacere cu 20% dintre clienti….dar interpretarile sunt cati oameni o cunosc ;))
In fine, strategia pretului celui mai mic s-a dovedit a nu fi cea mai buna politica pe termen scurt, dar in conditii de criza probabil merge. Nu de poutine ori cand vroiam sa cumpar un produs electrocasnic si nu eram decisa pe marca intrebam vanzatorul ce imi recomanda si ce se vinde cel mai bine…intodeauna imi recomanda ceva mai scump pentru ca era de o calitate superioara, dar cel mai bine recunostea ca se vand marcile cele mai ieftine…… romanul inca are mania de a cumpara la promotie, nu conteaza ca un alt produs e mult mai bun si ca e la pret cu cateva zeci de lei mai scump…nu e la promotie !! 😐
Personal, ma intorc cu palcere intotdeauna unde sunt tratat cu respect si nu sunt agasat sa cumpar de fiecare data cand intru in magazin (si nu-s genul care intru sa casc gura numai ca sa ma aflu in treaba :)) )
[…] Pe termen lung insa reducerile afecteaza imaginea unui brand. Mult mai benefica este o strategie de diferentiere a brandului tau fata de concurenta! […]