Noi vrem să vindem online

Lucrez zilele astea cu un client care se pregătește să lanseze un magazin online, o extensie a unui magazin fizic cu produse interesante, la prețuri ok. Clientul spunea că deja totul e în regulă, vroia să înceapă cât mai repede promovarea online, să intre puternic pe Facebook, să investească în Google Adwords, să creeze conținut.

Din păcate i-am mai tăiat din entuziasm când i-am atras atenția asupra faptului că brandul nu e bine conturat, mesajul pentru clienți nu e distinct, textele de prezentare trebuie retușate, avantajele pentru clienți nu sunt prezentate corect și așa mai departe. Poate că sună demodat, dar în final tot la cei 4P ne întoarcem. Cele mai importante aspecte care trebuie rezolvate înainte de a vinde online orice produs eu zic că sunt:

Foto: Focused businessman building the word brand via Shutterstock

Brandingul –  înainte de a începe să vindeți online trebuie să creați o identitate dinstinctă pentru brandul vostru, un mesaj care să aibă impact asupra clienților. Logo ușor de reținut, slogan care să transmită esența valorilor brandului, avantajele pentru client. Nu zic că vă trebuie un manual de branding complet la început, deși nu ar strica dacă aveți buget, dar măcar asigurați-vă că folosiți aceleași culori asociate brandului în toate materialele de promovare, pe toate mediile, online și offline. Încercați să lucrați mereu cu același designer și copywriter, care să păstreze viziunea de ansamblu.

Produsul – ce vindeți, cum vindeți, care sunt principalele beneficii ale produsului sau serviciului vândut, de ce l-ar cumpăra clienții?

Clientul – cui vreți să vindeți produsul, care este clientul ideal, unde puteți să interacționați cu el? Ce pasiuni are, ce produse consumă de obicei, unde își petrece timpul liber, câți bani are, cum sunt prietenii lui? Când începeți să vă conturați în minte aceea persoană care reprezintă clientul ideal brusc multe dintre strategiile de promovare pe care vroiați să le folosiți vor deveni inutile și vă va fi mult mai ușor să alegeți mediile unde să vă promovați, iar materialele de prezentare vor fi realizate mai ușor, pentru că știți cui vreți să comunicați, unde vreți să comunicați și ce limbaj să folosiți, mai protocolar sau mai degajat.

Prețul – dacă vă veți promova doar cu argumentul Prețul cel mai mic nu veți rezista mult pe piață, mereu poate apare un alt concurent cu prețuri mai mici. Diferențierea brandului nu se face doar în funcție de preț. În plus pe online prețul poate fi verificat ușor, magazinele online și site-urile concurente sunt la o aruncătură de băț, deci clientul nu poate fi înșelat. Diferențierea se poate face și prin serviciile adiacente oferite, asistența extraordinară acordată clienților, ușurința navigării pe site, alte beneficii ce nu sunt oferite de concurență. Știți care e prețul minim cu care puteți vinde, care e marja minimă de profit cu care puteți lucra?

Promovarea – eu sunt împotriva pliantelor clasice, deși recunosc că sunt anumite cazuri când ele mai funcționează. Nu spun nici că promovarea online e cea mai bună, ci doar că trebuie să vă asigurați că vă promovați în acele medii frecventate de publicul țintă al produsului promovat, fie că e vorba de internet, ziare sau TV. Nu aș promova un produs destinat celor peste 65 de ani exclusiv pe Facebook, la fel cum nu aș promova un produs destinat tinerilor sub 18 ani într-un ziar clasic.

Plasarea – ok, știm că vom vinde produsul nostru pe internet, dar sunteți sigur că site-ul sau magazinul vostru online e ușor de navigat? Luați un om care nu a mai intrat pe site și puneți-l să facă o comandă, vedeți ce probleme întâmpină. Clientul potențial care intră pe site e ghidat pentru a cumpăra cât mai ușor ceea ce vindeți sau trebuie să se chinuie pentru a face comanda? Veți vinde în toată România sau doar într-o anumită regiune? Dacă vindeți în toată țara ați făcut contracte cu firmele de curierat? Ați implementat plata online sau vă așteptați ca clienții să meargă la bancă pentru a vă vira banii? Vreți să vindeți către toate segmentele de vârstă sau doar femeilor între 25-45 de ani, cu venituri de peste 3000 lei pe lună?

Ar mai fi multe de spus, dar ideea de bază e simplă, înainte de a începe să promovați un site, magazin online, serviciu etc asigurați-vă că aveți puse la punct toate aspectele legate de identitatea brandului, strategia de marketing, gama de produse și diferențierea lor, strategia de prețuri, altfel veți investi bani fără a vedea conversii. Asigurați-vă că vă permiteți să plătiți cheltuielile de administrare pentru site și cheltuielile de promovare, cheltuielile cu angajații pentru minim 6 luni de zile, chiar 1 an, pentru că profitul nu va veni din prima lună.

Și cel mai important, încercați să răspundeți la întrebarea: eu cu ce vin în plus pe piață, de ce ar cumpăra clienții de la mine și nu de la X sau Y? Dacă nu aveți un răspuns clar, un avantaj față de concurență e timpul să vă întoarceți înapoi la hârtie și creion, până găsiți unul.