Etichetă vanzari

Vanzatorii si marketingul

Eram intr-o zi la Leonardo. Sotia cauta o pereche de sandale si gasise un model care ii placea mult, dar nu aveau marimea ei in magazin. Am mers la vanzatoarea care utiliza calculatorul si am intrebat-o daca poate afla in care din celelate trei magazine Leonardo din oras se afla numarul cautat de sotia mea pentru acel model de sandale, ca sa nu batem tot orasul. Vedeti voi, ea chiar vroia sa cumpere de la Leonardo acel model, chiar daca mergeam la un alt magazin de-al lor.

Vanzatoarea s-a rastit la noi si ne-a spus ca este foarte ocupata (mai era doar o clienta la rand) si ca trebuie sa asteptam sau sa revenim mai tarziu. Poate ca am fi asteptat, dar tonul cu care ni s-a raspuns, de parca am fi cersit ceva, ne-a facut sa plecam din magazin. Ghici cine nu va mai cumpara nimic pe viitor de la Leonardo. Da, noi suntem!

Oamenii pe care ii angajezi ca sa iti vanda produsele sau serviciile ar trebui sa fie integrati in toate campaniile de marketing derulate, sa fie la curent cu tot ce tine de comunicarea cu clientii. In primul rand ei sunt interfata prin care clientii interactioneaza cu afacerea ta.

Nu spoturile TV, nu pliantele distribuite pe strada, nu reclamele radio, nu promotiile 2 plus 1, nu chestiile astea conving oamenii sa intre in magazin sau sa revina a 2-a oara, ci oamenii de vanzari. E inutil sa arunci banii pe campanii de promovare geniale, cat timp vanzatorii nu trateaza clientii cu respectul cuvenit. Ma faci sa intru in magazin, dar daca servirea e execrabila m-ai pierdut, si chiar m-ai pierdut de tot!

La fel, atunci cand derulezi o campanie ce include oferte speciale in magazin ai grija ca si vanzatorii tai sa stie de aceea campanie. Nu ti s-a intamplat niciodata sa afli de o campanie de la televizor sau de pe internet, sa mergi in magazin si acolo vanzatorii sa se uite la tine de parca ai fi dus cu pluta?

Marketingul incepe cu educarea vanzatorilor si cu satisfacerea clientilor peste asteptari. Servicii de top – vanzari de top. Servicii jalnice – calea spre faliment.

Stiu ca noi, romanii, ne ghidam dupa sloganul „las-o ba ca merge si asa”, insa concurenta e tot mai puternica si atunci cand am de unde alege voi alege sa fiu tratat cum trebuie. Daca cineva vrea banii mei trebuie sa ii merite.

Citește mai departeVanzatorii si marketingul

Si cu nevoile consumatorului cum ramane

Primesc multe emailuri cu oferte. Fiecare email nesolicitat pe care il primesc incearca sa imi vanda ceva. Stii cum e, doar le primesti si tu. Partea cea mai tare e ca primesc emailuri din astea comerciale, adica spam, chiar si pe o adresa pe care nu o folosesc decat pentru chestii personale, o adresa de email care nu e folosita pentru nici un cont creat online.  Am remarcat ceva ciudat la emailurile comerciale.

echipa de vanzari perfecta

Sursa foto

In toate emailurile pe care le primesc textul se invarte in jurul lor, in jurul ofertei, ce vor ei sa imi ofere. Cei care trimit emailurile  in care incearca sa imi vanda ceva:

  • vor sa ma inscriu la un newsletter pentru a primi un cupon de reducere;
  • vor sa imi prezinte produsul lor super-mega-extraordinar;
  • vor sa le acord doar 5 minute din timpul meu pentru o propunere de afaceri superprofitabila;
  • vor sa cumpar pana la o anumita data cand expira promotia lor;

Trecand de faptul ca sunt mesaje nesolicitate, nimeni dintre cei care trimit mesajele nu se gandeste la ce vreau eu, consumatorul! O regula de baza in vanzari spune ca atunci cand vrei sa vinzi ceva trebuie sa te axezi pe nevoile consumatorului. Trebuie sa oferi solutii la probleme, nu sa creezi si mai multe probleme.

Gigel vrea sa isi faca o casa? Vinde-i caramida. Ana vrea sa slabeasca 10 kg? Vinde-i pastile pentru slabit? Gabi vrea sa fie cel mai cool tip din gasca lui? Vinde-i un iPad.

Cu cat un mesaj este mai bine targetat cu atat sansele de a vinde cresc. Atunci de ce in continuare mesajele pe care le primim sunt generice si se axeaza pe ce vor ei sa ne vanda si nu pe nevoile noastre? Cred ca strategia „din 10.000 tot va cumpara macar unul” e complet gresita.

Citește mai departeSi cu nevoile consumatorului cum ramane

Ultima respiratie a outdoor-ului

Apropo de campania POC, cea cu panourile stradale pe care nu scria nimic, doar POC, au aparut si rezultatele cercetarii de marketing efectuate:

Campania a constat in inventarea unui brand, POC , caruia i s-a facut publicitate doar in outdoor, in orasele mentionate. Dupa o perioada in care publicul era expus la mesaj, s-a facut o cercetare reprezentativa la nivelul populatiei cu varste intre 14 si 45 de ani.

Potrivit rezultatelor, 63,7% din participantii la studiu au recunoscut „brandul” POC, iar 71% dintre cei care isi amintesc panoul au afirmat ca le plac afisele POC.

Sa ne intelegem. Outdoor-ul e scump, poate chiar prea scump pentru beneficiile oferite. Criza a lovit puternic in publicitatea stradala, iar agentiile s-au gandit sa realizeze o campanie care va demonstra utilitatea outdoor-ului si beneficiile sale: POC.

Care ar fi beneficiile? Ca daca realizez o campanie outdoor 63% dintre oamenii care trec pe langa panou vor recunoaste brandul meu? Asta ma ajuta sa vand mai mult? Ma indoiesc.

Outdoor-ul e ok pentru crearea de notorietate, pentru complacerea in situatii gen „lumea ne stie acum”, dar cum masuram eficienta lui in vanzari?

Citește mai departeUltima respiratie a outdoor-ului

De ce cumpara lumea de pe net

Un studiu efectuat asupra clientilor care efectueaza frecvent cumparaturi online, the 2010 Social Shopping Study, ne poate ajuta sa intelegem de ce e bine ca oamenii sa vorbeasca pe net despre produsele noastre, presupunand ca incercam sa vindem ceva .

In primul rand studiul a descoperit ca oamenii prefera sa se documenteze pe net inainte de a efectua cumparaturile din trei motive:

  • Economisesc timp;
  • Informatiile sunt mai credibile (cel putin asa cred ei);
  • Au incredere mai mare in recenziile existente online;

Cu alte cuvinte, consumatorii nu mai au incredere in ce incearca sa le bage pe gat vanzatorul si se documenteaza singuri inainte de a scoate banii pentru produse. Nu e de mirare, tinand cont de lipsa de pregatire de care dau dovada majoritatea vanzatorilor din magazinele „offline”.

In plus, aproape 30% cauta informatii doar cateva ore pe internet, dar 60% pot petrece chiar si o saptamana sau mai mult studiind opiniile existente online. Va dati seama, sunt oameni care citesc o saptamana recenzii si articole inainte sa isi cumpere o camera foto, un laptop sau poate un televizor!

Tinand cont de rezultatele studiului nu e de mirare ca magazinele online incurajeaza clientii sa posteze opiniile proprii despre produsele cumparate, lansand chiar concursuri cu premii si forumuri dedicate comunitatii de clienti din jurul site-ului.

Concluzia: nu exista informatii si opinii despre produsul tau pe net? Nu te mira atunci ca lumea nu il cumpara. Nu esti online, nu existi.

Sursa foto

Citește mai departeDe ce cumpara lumea de pe net

Mirajul profitului obtinut din taxa de bagaje

Perioada prin care trecem a determinat modificari importante si asupra transporturilor aeriene. Chiar si companiile low-cost au fost nevoite sa caute modalitati noi de crestere a incasarilor. Si au gasit…prin taxarea bagajelor. O solutie foarte eficienta, nu?

Ce e cu atata bagaje pe care calatorii le cara dupa ei? De ce sa nu ii punem sa plateasca in plus pentru bagaje? E destul ca ii transportam cu avionul pe ei, daca vor si alte facilitati sa plateasca, nu? Si asa isi iau prea multe bagaje.

Cat de mult au castigat operatorii low-cost prin taxarea bagajelor? Sa vedem:

Blue Air, cel mai mare operator de pe piata, castiga peste opt milioane de euro din taxa de bagaje, ceea ce reprezinta minimum 7% in cifra de afaceri a companiei. „Taxa pentru fiecare bagaj de cala este de sapte euro pentru fiecare segment de calatorie”, au spus reprezentantii Blue Air, care au precizat ca pasagerul are dreptul la maximum doua bagaje de cala, care sa nu depaseasca impreuna 20 de kilograme, fara a plati taxe suplimentare. In momentul in care bagajul de cala depaseste 20 de kilograme, operatorul percepe cate sase euro pentru fiecare kilogram. Link

Merita oare sa impui taxa de bagaj pentru opt milioane de euro? Pare o suma importanta, dar de fapt e doar 7% din cifra de afaceri. Cifra de afaceri, nu profit, care va fi mult mai mic, desigur, dupa ce scazi cheltuielile.

Sa ne gandim la urmatoarele:

  • Cati clienti va pierde compania datorita impunerii acestei taxe de bagaj?
  • Cati clienti vor zbura o data, se vor simti inselati pentru ca li s-a impus taxa de bagaj si nu vor mai zbura dupa aceea cu compania respectiva?
  • Cati clienti vor cauta o alternativa la ofertele companiei?
  • Cati clienti vor uri compania pentru ca a impus aceasta taxa?

Merita oare 7% din cifra de afaceri, deci nu din profit….merita oare ca pentru o mica crestere a cifrei de afaceri sa iti dezamagesti clientii? Sa risti pierderea lor? Companiile care nu vor impune taxa de bagaj vor avea de castigat pe termen lung. E mai ieftin sa pastrezi un client existent decat sa atragi un client nou.

Citește mai departeMirajul profitului obtinut din taxa de bagaje

Cum am invatat eu ca aparentele inseala

Acum vreo 4 ani de zile lucram in telecom, la un dealer Orange din zona garii. Vindeam telefoane, cartele, accesorii dar incheiam si contracte pentru serviciile Orange.

Lucram acolo de vreo 6 luni, timp in care ajunsesem sa cunosc toate tipurile de clienti ce se perindau prin zona: bogati sau saraci, intelectuali sau prosti gramada, cocalari sau studenti, arabi sau romani, femei sau barbati, tineri sau batrani, plictisitori sau interesanti. Credeam ca ajunsesem sa ii cunosc pe toti si sa stiu cum sa abordez fiecare tip de client in parte. Cei care lucreaza in vanzari stiu despre ce vorbesc, daca vrei sa faci treaba buna si sa vinzi te adaptezi in functie de client si incerci sa ii prezinti avantajele care crezi ca l-ar influenta, pe un limbaj adecvat acestuia. Psihologie de balta, dar cu efect asupra comportamentului de cumparare.

Revenind la subiect, adica magazinul de telefoane. Era intr-o duminica si eram singur in magazin. De obicei vanzarile duminica erau jalnice, daca faceam 2-3 milioane era sarbatoare. Lumea era la plimbare, la mall, in nici un caz nu veneau pana la gara sa isi cumpere un telefon mobil. Cel putin asa credeam eu, iar experienta celor sase luni de cand lucram acolo imi confirma teoria.

Trecuse de ora pranzului si abia asteptam sa se faca ora 4 ca sa inchid magazinul si sa plec acasa. Nu avusesem nici un client, iar zona in care se afla magazinul era pustie. Brusc in magazin a intrat un tip pe la 1,85 m, tuciuriu la fata si incruntat. Era inbracat intr-un trening si in picioare avea niste tenisi plini de noroi. M-am rotit usor in scaun, cautand cu degetele butonul de alarma, in cazul in care urma sa faca vreun gest necugetat.

El: Ai telefoane mobile aici?
Eu, incercand sa fiu amabil si prudent in acelasi timp: Buna ziua. Desigur ca da. La liber, la abonament, avem mai multe marci si modele, cautati ceva anume?
El: Care e cel mai scump telefon mobil pe care il ai la liber?
Eu, gandindu-ma daca sa scot telefonul din vitrina sau nu: Am avea un Nokia 6230i, cu camera de 1,3 MP, radio, Bluetooth si card de memorie. Un telefon business excelent, cu un design elegant. Ati dori sa il vedeti?
El: Da, m-ar interesa.
Eu: Luati loc va rog.

Tipul s-a asezat si eu m-am mai linistit un pic, dar nu prea mult. Nu fusesem jefuit niciodata pana atunci si nici nu aveam chef sa incep in duminica aia. I-am aratat telefonul, am facut probe cu camera foto, cu radioul, i-am explicat ca are 2 ani garantie la el s.a.m.d. Tipul parea tot mai convins sa cumpere telefonul, iar eu ma gandeam ca urma sa fie prima duminica in care vand de 20 milioane. ar fi fost grozav. Pe final ii zic cat costa telefonul, 20 milioane lei. Tipul nici macar nu clipeste. Mai sta doua trei secunde, clipeste din ochi si duce mana la buzunarul de la piept, din interiorul hainei.

Acu e acu, ma gandeam eu. Ori scoate un pistol sau un spray cu piper, ori banii. Cand am vazut teancul de bani am rasuflat usurat. Am completat rapid certificatul de garantie si factura, dar nu puteam sa nu ma gandesc la prima impresie creata de client cand a intrat in magazin. Cine naiba vine duminica in trening, cu tenisi murdari, cu un teanc de bani la el, pregatit sa iti cumpere cel mai scump telefon din magazin?

Termin de facut factura, ii dau clientului telefonul impreuna cu factura si il felicit pentru telefonul ales, la care tipul imi spune cu un ton usor nervos:

Sper sa ma tina mai mult ca celalalt. Lucrez ca agent imobiliar in tranzactii cu terenuri. Azi am fost la pescuit si am scapat telefonul in apa. Imi trebuia unul nou imediat, altfel imi pierdeam clientii. Mersi de ajutor.

Morala: niciodata sa nu te iei dupa aparente, s-ar putea sa pierzi o afacere de milioane. Aparentele inseala.

Citește mai departeCum am invatat eu ca aparentele inseala